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跨境电商 | 高不成低不就?亚马逊运营如何突破品牌化

添加时间:2018-06-04   点击次数:936   【返回】

 众所周知,由于平台目前的局限性越来越大,很多卖家都陷入了发展的瓶颈中。高不成低不就的,可以肯定的是,亚马逊未来走品牌化是必然的趋势。


      今天一起来讲讲,关于“品牌化营销” 这个概念。



品牌化发展历程


2014年

      是跨境电商的元年,那时候有 ebay 、亚马逊、速卖通,Wish刚出来,卖家还比较少,但是卖家都闷声发财,成就了绝大部分目前在中国 Top100 的卖家。

2015年

      跨境电商发展极其重要的一年,亚马逊开始逐渐超过 ebay 势头,成为跨境电商的制高点。


      ebay 和 paypal 拆分,eBay 继续走价格战之路。Paypal 独立上市,市价立马反超 eBay。这一年 wish 开始成为跨境电商卖家竞相入驻的新平台。


2016年

      平台的竞争难度越来越大,大量的卖家涌入,亚马逊平台总的流量是有限的,如果大量卖家蜂拥而至,就会导致所有卖家都在拼命抢亚马逊的流量。


      因此在流量总量不变的情况下,很多卖家越来越觉得,自己的流量在减少。


2017年

      亚马逊、eBay 以及阿里系的速卖通都会走向天猫化的道路!缺品牌、资本和供应链的卖家到那时只会变成炮灰。


品牌建设的作用及优势



①品牌忠诚度越高,品牌成功率越大


      让本来 OEM 的产品变成只有我自己才有,通过自然销售以及各种推广,客户就会开始用 Google 搜索自己的品牌名字。


      这样曝光增加了,成交机会也就增加了,后面的事情大家可想而知。


②提高利润率


      品牌因其可以给用户带来产品或服务之外的附加价值,而可以赚取附加的收益,这是个众所周知的事实。


      例如,同样的矿泉水,依云和普通矿泉水之间就存在很大价差,因为产品除了本身的价值之外,还会增加额外的溢价。


如何进行品牌建设



      品牌建设可以从以下5个方面着手:


①品牌名称

      商标取名我们应该抓住下面几个核心点:简单,关联产品关键词符合搜索,没有知识产权争议,符合目标国的风土习惯接受度。


②品牌的VI设计及海外商标注册

      VI设计主要表现在卖家店铺,包括一整套的LOGO标识,图片的形象展示,商品描述的展示等。


      VI设计最好既让海外客户接受同时又具备中国的文化元素,通过一整套的VI设计,从商品标题、图片、LOGO、商品描述、整体的页面风格、再到商品的包装等。



③品牌受众精准定位

      品牌定位包括市场定位,价格定位,形象定位,人群定位。从地理、人口、心理特征、购物行为特征等方面大概估计潜在顾客的需求。


      品牌定位和市场定位密切相关,品牌定位是市场定位的核心,是市场定位的扩展的延伸,是实现市场定位的手段。


④品牌的核心诉求

      确定统一、清晰、易记的品牌理念。品牌理念不只是企业的Logo和Slogan,它更多的是强调品牌的内涵,即品牌背后的故事和品牌理念,能够打动消费者的心。


⑤品牌的有效传播

      在确定品牌理念后,企业需要通过品牌营销将其传递给消费者,让消费者获得深度认知,记住并喜欢上这个品牌。


品牌化对平台的影响


Ebay和速卖通



      产品页都是卖家自己创建的,没有任何人可以在上面留信息。所以即使一样的产品,只要保持卖得好,账号表现没有问题,价格有优势,基本上可以控制住一定的优势。


      Ebay和速卖通的竞争,至少是 “搜索列表” 上各产品的竞争。


亚马逊


      亚马逊它的跟卖制度直接把竞争从搜索列表引入产品页里面。


      每一个有相同产品在仓库里的中国卖家,都有机会跑到潜在客户面前,大吼一声:亲,这东西我这里也有哦,价格便宜0.01美元哦!


      会不会很崩溃?

      大多数的中小型卖家,包括大卖家的早期,都在这样崩溃的阶段中度过的,他们忍受着价格和利润的一低再低,有一个问题大家都会思考:到底怎样才能让这帮小子不能跟卖我的产品?



      想必大家脑子里第一个闪过的念想,多数都是品牌备案吧。说起品牌备案,建一个独立站就是必不可少的了!



【Anker】


      从亚马逊崛起的移动电源品牌,业界称为“Anker”模式,主要是通过建立海外仓,在深圳建立研发供应链支持。



      以充电宝为例:

      一款3000mah的充电宝,销售价是19.99美元,包邮,折合人民币121元。这个东西的成本是多少呢?


      1688上找一个深圳工厂,每台只需要21元!相信剔除物流运费、平台交易手续费等成本后,这款产品的利润率可以高于深圳目前普遍的3C类产品。


      其实我们搞来搞去,想追求的,也就是Anker这种状态吧?从品牌定位延伸过去,便是中国企业对于产品本身卖点的打造。



      不少中国跨境电商企业,或是传统工厂转型跨境电商的卖家,因为不了解海外本土消费者对于产品关注的重点所在,即便是产品本身品质上乘,服务一流,但还是难以打动海外当地的消费者。


      还是以充电宝这类产品举例,无论是国内还是国外消费者对于充电宝的使用都是非常普遍的。


      中国的消费者可能更喜欢白色、浅色或是比较小巧的款式、走可爱风,但如果以这样的选品思路进入欧美市场,尤其是美国市场,便会出现很大的问题!!


     美国消费者更倾向于购买黑色的、容量大的充电宝,品质过硬和外观朴素的充电宝在美国市场上反而销售情况更佳。


      Ps:除了品牌定位以外,产品的卖点和风格对于企业的海外品牌推广之路同样重要,产品品质好是一方面,关键是产品强调的卖点是不是海外本土消费者所看重的。


      由于平台目前局限性越来越大,可以肯定的是,亚马逊未来走品牌化是必然的趋势。





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