干货 | 亚马逊站内引流：8大引流渠道及3大痛点
干货 | 亚马逊站内引流：8大引流渠道及3大痛点
Skyla把亚马逊站内引流的来源细化为八个：完美listing界面、变体、广告、促销、Feedback、Review、运输渠道和销量（秒杀）。
让数据说话，告诉你引流的重要性
Skyla特别举出一个实例，用数据来阐述，引流对亚马逊店铺的作用。
“比如买家访问126次，就会产生126个不同的IP的统计数据,页面浏览次数150意味着有相同IP的浏览次数，相同IP的浏览的购买率是98%，已订购13，转化是10.31%。试想，如果买家的访问次数（流量）达到1000，按照现有转化率10.31%，那么你的订单又是多少呢？103单。所以流量是解决所有订单的最根本的问题，只有流量到位才会有相应的订单出。”
作为亚马逊卖家，可以通过对以下8个渠道的整合操作去增加流量：
做变体能为亚马逊卖家带来哪些好处？
亚马逊会将相似的产品合并到单一的主要产品界面上，如果你的listing上有5个产品，亚马逊会把这些产品的主要界面整合在一起，面向所有的消费者。当消费者在搜索此类产品时，由于你的listing的信息量大，亚马逊会优先把你的产品呈现在消费者面前，信息量大的listing会排在信息量小的listing前端。
同时，变体可以将你产品的所有评论最大化，比如你的产品有3款颜色，那么无论消费者买了这3款颜色中的任意一个颜色，其评论、信息都会在同一个页面上显示。
变体可以让消费者有更多的选择，在一定程度上可以吸引到消费者的注意，引起注意就代表能引导流量，流量才是王道。同时，变体也可以延长消费者在产品页面的浏览时间，每增加一秒的停留时间，其购买几率可能也就增加了一些，提高流量的转化率。
亚马逊会让有变体的listing排名更优。如果你有一款产品没上变体，其他卖家有变体，这个时候亚马逊会将有变体的产品推到前端，因为有变体的产品属性相对比没变体的多，在一定程度上会增加产品的曝光率，排名的优势也会增加产品的点击率。
变体是产品颜色、数量、价格等的选择，通过变体可以吸引到一定的客户，但需要注意的是变体数量无需设置太多，过多的数量反而会影响消费者的选择。
那变体究竟需要设置多少为宜，又要如何设置呢？
Skyla表示，一款产品通常设置5-8个变体为宜。比如变体的价格设置成三段式：一个低价引流价、一个赚好评的中间价格、一个比较高的赚取利润的价格，通过这样的设置可以增加产品的曝光率和搜索量。如果产品都是单一的价格，没有设置差价，其曝光率可能就会相对较低。比如一款产品价格是单一的10美金，消费者在进行搜索时选择价格区间10美金以下的产品时，这款产品就不会展现在消费者面前，所以有价格差的产品更容易被搜到，曝光量会更高。
再比如说把listing做了变体，这就相当于间接的让消费者有更多的选择停留在产品的页面，同时也增加了消费者在产品页面的停留时间。但如果listing只有一个产品，消费者觉得价格不合适，离开了产品的页面就很难再回头浏览了，除非货比三家后发现你的产品明显的优于其他产品，但这种几率是非常小的，所以对于卖家来说，要想尽各种办法，延长消费者在产品页面上的停留时间。
Skyla把做变体时可能出现的情况和小技巧提炼出以下几个方面：
1、亚马逊卖家不要将所有的变体做成同一个价格。比如不同颜色的产品，虽然在采购成本上价格是一样的，但是在亚马逊上卖的时候一定要将最好卖的颜色设置成中等价格，用比较好卖的颜色来拉动不是很好卖的颜色，分出来不同的价格阶梯。
2、亚马逊卖家想让哪一款颜色的产品成为主界面上的图片，就把该颜色设置为价格最低的，因为价格最低的产品图片会自动展示在主界面，如果所有颜色的价格都一样，那么主界面图片就会随机抓取。
如果亚马逊卖家所选的类目没有变体选项，也可以通过以下两种方法去操作：
（1）从主类目到子类目去试，找到有变体的相关类目；
（2）看看竞争对手类似的产品是否有变体，如果有，就参考它放在了哪个类目下。
最后，Skyla为亚马逊卖家提炼的最精辟的一句话——“产品有变体就一定要去上传，产品没有变体想办法创造条件也要做出变体去上传！”
Skyla根据多年的运营经验整合出了三点做广告所需满足的条件，亚马逊卖家可根据自身情况判断店铺是否满足以下情况：
第一，看你的listing有没有BUYBOX，这是一切的开始和动力源泉。
第二，看你的listing有没有好评量和好评率，这是做广告的前提。
Skyla列出了两种在广告投放后常见的现象，一种是高点击、低转化；另一种是低点击，低转化。
针对“高点击、低转化”的情况，卖家需要增加review，调整产品的售价，同时还要优化关键词，优化产品的详情；当出现了“低点击、低转化”时，卖家就要相应的提高价格，在优化关键词的同时还要考虑是否要换主图。
关于亚马逊PPC广告投放，Skyla给卖家的建议
“亚马逊上投放广告，耐心是最重要的。”Skyla说道，“大家一定注意的一个事实是：大部分的亚马逊PPC广告一开始都是亏钱的。”
据了解，亚马逊PPC有一个奇怪的规则：当卖家的站内排名比较靠前的时候，或者卖家的转化率比较高的时候，其PPC价格就会变得比较低。所以当你的广告跑了一段时间之后，你的排名和转化率都会得到一定的提升，这时候你的广告成本就下来了。
亚马逊的PPC广告，除了可以带来流量之外，对产品的站内排名也有一定的帮助。同一个产品，打广告和不打广告，排名会相差很大。
对Review怎样才收获客观的流量呢？
Skyla介绍道：“Review是可以为产品引来流量提升其排名的，我们不妨站在消费者的角度去思考，每一个消费者都不会愿意作为‘小白鼠’去购买新品做实验，因为怕买到差的东西。由此心理可以得知，产品好评数量多且评级高的更容易赢得消费者的信赖和青睐，他们会觉得这样的产品更可靠。”
其实Review对产品的排名不会产生直接的影响，就算被消费者给了一个差评，根据A9算法的规则亚马逊也并不会为这个差评去降低你产品的排名。但Review对产品排名产生间接的影响却是不可忽视的。比如卖家的产品被消费者给了差评，其他消费者在进来看到这个差评后很可能就跳失了，这样的结果是卖家的流量在上升，但其转化率在下降，从而卖家listing的权重会相应的被降低，没有转化的产品的排名也会下跌。
“差评或恶意差评在我们运营过程当中可以说是不可避免，因为平台上卖家太多了，同行业太多，被竞争对手搞鬼也是常事，而且大家都知道差评的威力，一个差的review可能会让你产品几天出不了一单。那遇到恶意差评怎么办？首先，卖家要收集证据到举报到平台，曾经我们以这样的方式操作后，亚马逊帮忙移除了恶意差评。其次，去催好评，一般三个五星好评能稀释一个一星差评的影响。最后，可以让你的Facebook好友帮忙踩review，点NO的人多了平台就会屏蔽该差评。”
增加回评是增加转化的一个利器，如何才能巧妙的让消费者留下评论却又不引起他们反感呢？Skyla表示：“亚马逊卖家要实时的跟进已经收到货物的消费者订单，有时候可以适当给予消费者一些好处让其留下评价，但千万不要直接的说留positive feedback，也不要直接说送你礼物你给我留好评，要说的比较隐晦，比如会给你一个big surprise等这类话术。”
如果有卖家还是不知道如何去表达，也没关系，Skyla直接提供了一份话术模板：
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listing界面与运输渠道优化操作
Skyla从关键词、图片、大描述、小描述等方面对完美listing界面的打造展开详细的论述：
分类
“打造完美listing界面的第一步，就是要选对分类。”Skyla讲道。“正确的分类选择，可以大大提高消费者搜索产品的匹配度。”
针对产品的标题现阶段已经不同于过去那种固定格式。Skyla根据当前平台的需求将标题的编写归纳为：“核心关键词+产品重要卖点+产品核心属性”，一个标题里要体现2-3个不同的核心关键词。
首图一定要卖家自己重新拍摄。首图要能立体展示该产品，同时还要是符合平台需求的白底图，达到85%画面占有率。
“亚马逊A9算法——图片会构成0101数字编码，如果图片和某些产品的一样，该产品就不算是新品。因为亚马逊希望所有图片一样的产品都在同一条产品下面。产品不算新品，其排名流量就会很低，但卖家自己拍摄图片，由于图片独一无二，就会被亚马逊A9系统抓取得到一个更好的排名。
Skyla表示：“描述的五个卖点一定记得把核心卖点写在前面，最好和你的产品图片相互呼应展现出产品特色，同时还要突出体现客户通常留差评的点，一次来衬托你的差异化竞争性，最后别忘记写上售后保障条款让买家放心。”
大描述首先要再次介绍这款产品，也要再次说明这款产品的特色，这两点需要亚马逊卖家展开思维多想想，最好不要和五个卖点重复，最后再写上产品的详细参数。
关键词的获取来源有以下这些渠道：平台搜索框下拉、消费者的Review、其他竞争对手标题、广告推荐词、关键词工具。关键词的原则——“前期放多，后期放精。”
优化运输渠道，提高服务质量
优化运输渠道，可以很大程度上提升消费者的购物体验，增加回评数量和好评率，间接的对亚马逊站内引流起到促进的作用。
“运输渠道作为卖家很大一部分的利润来源点，需要卖家不断的去做优化，对于做亚马逊的卖家，我们只讨论FBA的运输渠道，因为大家都知道不做FBA，亚马逊就没得做了。”Skyla介绍道。
以美国站的FBA头程运费为例：
快递直发 3-5天 ￥40.00/KG
空加派专线 7-10天 ￥30.00/KG
海运 40-60天 ￥10.00/KG
对于亚马逊的运输渠道的优化，Skyla举了一个例子：亚马逊上发出的首批货物，卖家可以选择快递直发的方式。这样货物快一点入仓，卖家也就可以尽快去做后续的推广；等到发第二批补货的货物时，卖家就可以用空加派专线的方式，然后再用海运的方式发一批货物；等到卖家在卖完第二次补货的空加派货物时，之后发的那批海运的货物也就差不多到货了。运输渠道就是要以这种不断货又最节约成本的方式去优化。
秒杀与促销的选择和设置
图片来源/123rf.com.cn
秒杀，也可以称之为销量，其具体有作用有哪些呢？根据目前亚马逊A9新算法，对于旧产品权重影响比较大的是累计的历史销量，对于新产品权重影响比较大的是转化。Skyla为更清楚的表述这一问题，特此举了一个例子：“假如，两件产品是同样的产品，其中一个旧品已经累计销售了100单，目前平均每天销售10单，排名在第三页第十位，另一个产品是新产品，目前平均每天销售11单，其排名在第三页第11位，按照当前的销量原本应该是日均销售11单的新品排名比较靠前，但是因为旧品的累计销量让其很好的维持住了当前的坑位。”
当然影响产品排名的因素还有很多，比如Feedback和Review等等，所以Skyla建议道：“针对旧的产品去参加秒杀，一次来累计额更多的历史销量，是最能够稳定住坑位的一个方法。”
旧品通过参加秒杀活动，可以有效的积累历史销量，以此来稳定住其坑位。Skyla将申请秒杀（Lighting Deals）的方法分为四个步骤：
1、确保拥有良好的业绩，同时产品也要合规
2、要选取最合适的产品作为活动款，FBA入仓。
3、联系亚马逊招商，填写申请表。
4、审核通过后，确定活动的时间，以此时间点来做好各方面的准备。
另据Skyla介绍，当前亚马逊美国站、欧洲站、日本站都已开放了秒杀活动，且都是面向全部品类的。
1、亚马逊卖家在设置促销的时候选择哪种方式会更好？当然首先得了解亚马逊上有哪些促销方式。当前亚马逊上促销的方式有： free shipping、money off、buy one get one、external benefits四种，这四种促销方式的特点从中文的翻译上就可得知——免运费、满减、买一送一、额外礼物。经过Skyla长期的研究发现，“满减”是促销中效果最好的一种方式。“满减的折扣功能非常强大，完全能够概括其他三种的功能和设置。”Skyla讲道。
Skyla介绍道，满减也就是money off的设置方式有很多种。比如说给A产品做满减活动，可以直接打八折销售；或者是对A、B做捆绑销售的满减，可以买A后八折购买B产品；诸如此类的还有，满多少钱立减多少、买两件打八折等等，亚马逊卖家在设置满减时可以根据自身的情况，自由组合分配满减的形式。
2、选择过了促销的方式，那什么选择什么样的时间段来做促销效果更好？Skyla提炼出三个时间段：
a、节假日。节假日消费者需求量增长，更多的流量和更强的购买欲望，在看到折扣后更容易促成交易。
b、清仓。亚马逊卖家在发了FBA面临库存积压就通过设置促销来清仓，以此来减轻库存压力。
c、推新品时捆绑促销。买A对B产品打折，这种方法尤其多用于在推新品时，也非常奏效。
很多卖家都想通过引流来提高店铺销量，但往往烧了钱花了精力，流量、销量却没有明显的提升。Skyla将当前卖家亚马逊上站内引流所遇到的痛点总结为三个方面。
“此类情况，从我和大量的卖家接触的情况看来，终究是上述细化的八点引流方法没有做到位。”Skyla讲道。
对此Skyla表示，所有的引流都不能直接带来订单，需要卖家把引来的流量配合营销等一系列方式打出“组合拳”，最终提高流量的转化率。足够的流量是产生订单的前提和基础。
在目前这个阶段中国卖家非常多，引流成本增加是不可避免的一件事。Skyla认为，大家推一款产品的时候，首先要做好预算，一款产品设定的价格最终能为你带来多少的盈利？值得你去在这款产品的推广上花费多少钱？“一般我给一款产品的推广预算在1万块。”Skyla讲道。
（文/雨果网 张毅）
